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"El trato personal y la calidad es esencial al vender vino"

LETICIA NÚÑEZ
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Los oficios del vino (IX) | Como responsable de ventas de la Bodega Hermanos Pérez Pascuas, Adolfo Pérez acumula kilómetros a su espalda para visitar a distribuidores y clientes y agrandar la presencia comercial de su ya afamado Viña Pedrosa

El responsable de ventas de la Bodega Hermanos Pérez Pascuas, Adolfo Pérez Herrero, posa junto a las viñas ubicadas en el término de La Navilla. - Foto: L. Núñez

Hay días en los que Adolfo Pérez Herrero hace más de 1.000 kilómetros con su coche. En ocasiones, pasa toda la semana fuera de casa. Un martes puede viajar a Potes y el jueves desplazarse hasta Málaga. Vive en un continuo ir y venir, fundamental en su rutina como responsable de ventas en la Bodega Hermanos Pérez Pascuas, ubicada en la localidad ribereña de Pedrosa de Duero. Esencial por dos motivos: para visitar a distribuidores y clientes y así ganar presencia en el mercado con su afamado Viña Pedrosa.

La bodega cuenta con un distribuidor en cada una de las provincias del país, islas incluidas. En algunas, como Burgos, Guipúzcoa o Cantabria, dos. Analizan las ventas, en qué mercados están consolidados, qué otros les gustaría alcanzar...

"Partimos de una base familiar. De hecho, mi padre siempre se ocupó de la comercialización. Yo he seguido su camino", explica Pérez Herrero, al tiempo que detalla que "también viaja bastante al extranjero" con la idea de estar presentes en el mayor número posible de ferias. Al fin y al cabo, como recalca, la labor comercial "resulta esencial".

No obstante, más allá de los números, el responsable de ventas de Viña Pedrosa destaca la importancia de otros factores que han contribuido a fortalecer una marca más que consolidada, así como aportar un valor añadido en el apartado comercial: "Se nos conoce, sobre todo, por la calidad. De hecho, calidad y trato personal son nuestro sello de empresa, además de la humildad".

Cualidades que les han valido para estar presentes en más de 45 países. En Dinamarca, por ejemplo, cuentan con un distribuidor de renombre como es el exfutbolista de Real Madrid y Barcelona Michael Laudrup. Anécdotas al margen, los vinos de Viña Pedrosa se beben en Suecia, México, Alemania, China, Ecuador o Venezuela. También en Luxemburgo o Panamá.

A nivel nacional, Madrid es su plaza más fuerte, seguida de Málaga, San Sebastián o Barcelona. Mercados en los que gracias al buen hacer del departamento comercial, que hace un par de meses aumentó con otra contratación más, disfrutan del Viña Pedrosa Crianza, que Pérez Herrero define como su vino "más representativo". Pero para estrella, asegura, el Pérez Pascuas Gran Selección: "Lo hacemos con viñedos de hace 80 años que plantó nuestro abuelo, con rendimientos de un kilo o un kilo y medio por cepa y que solo sale en añadas excepcionales".

Como el propio Pérez Herrero reconoce, no siempre es él quien hace las visitas. Otras veces ejerce de anfitrión: "Me encanta que un distribuidor o un restaurante vengan a ver nuestra casa. Tenemos una bodega preciosa, con barricas nuevas y un viñedo muy cuidado. En la familia siempre nos guiamos por la calidad y la gente sale encantada".

Y es que sus funciones como responsable de ventas no quedan ahí. "Todos los sábados trabajamos. Vienen muchas visitas, es el día más fuerte. Enseñamos la bodega, hacemos catas, comidas... Todo eso forma también parte de las ventas. Es un trabajo en el que no hay parón", sostiene.

Como tampoco paran las inversiones que año a año realizan en la bodega. Cada tres años renuevan por completo su parque de 3.500 barricas, a una media anual de 1.200. "Somos muy exigentes a la hora de elegir nuestra madera.

Contamos con un 50% de roble americano y el otro 50%, francés", dice Pérez Herrero, subrayando que su producción anual oscila entre las 500.000 y las 600.000 botellas, de las cuales en torno al 40% se destina a la exportación.