Vender vino es un arte que tiene que estar a la altura de hacerlo, por lo que conocer las particularidades del mercado es fundamental para introducirse y mantenerse en los diferentes territorios. Ahora, la DO Ribera del Duero exporta un 20% de su producción, pero no todas las bodegas tienen mercado en el extranjero. Una de las que sí es Bodegas Pascual, que desde Fuentelcésped lleva décadas mirando más allá de las fronteras nacionales y desde hace seis meses cuenta con una nueva responsable de exportación. «Me enfrento de nuevo a la exportación de vino, sí tenía experiencia en temas de exportación pero no en concreto del mundo del vino», reconoce ilusionada Rosa Martín, quien se está encargando de que marcas como Heredad de Peñalosa, Buró o Diodoro Autor viajen por el mundo.
En el plano administrativo, cada país tiene sus particularidades, y más teniendo en cuenta que el vino es un producto con alcohol. «Excepto en la Unión Europea, que te vale la misma botella que para el territorio nacional, en el resto es un mundo: hay que poner etiquetas especiales, cada país tiene una normativa diferente, otras tasas, documentaciones específicas...», insiste Martín.
De la producción de esta bodega, el 20% atraviesa distintas fronteras, 19 para ser más exactos, con presencia en «Asia, sobre todo China y Japón; América, en EE.UU., Canadá y México, y estamos en tramitaciones para Brasil», además de el territorio europeo. En este tiempo, esta conocedora del mundo del marketing con 25 años de experiencia ya diferencia los gustos por países. «Nosotros tenemos blancos Albariño y Rueda con denominación de origen, y en el norte de Europa se exporta mucho más blanco que tinto y los tintos les gustan como muy afrutados; sin embargo, en Suiza les gusta mucho nuestro tinto, les gustan los vinos fuertes, los crianzas, los reservas; pero si te vas a Reino Unido funciona muy bien un vino de autor que es mucho más afrutado y más fácil de beber», pone como ejemplos.
El paradigma de mercado exterior con un montón de particularidades es el chino, donde todo empieza por la estética. «Lo que servimos en China va con etiqueta negra con rojos y dorados, porque el rojo para ellos da buena suerte», recalca en cuanto a la imagen, en la que se cuida hasta la numeración, «por ejemplo, el cuatro se pronuncia muy parecido a la palabra ‘muerte’ y en la numeración se evita el cuatro porque la gente no la compra», especifica.
Pero lo que más puede sorprender de este mercado es que también imitan el vino. «El 50% de lo que se consume en China son imitaciones de vino y es un problema, porque es difícil que la gente se dé cuenta de cuál es la imitación y cuál es el vino bueno», reconoce Martín, que ante la incredulidad que puede provocar esta particularidad del mercado chino insiste en que imitan todo. «No sólo hay imitaciones de ropa, intentan imitar el vino, no solo la botella y la etiqueta, y con unas diferencias de precio abismales», lamenta.
Eso sí, por regla general, en el mercado exterior un buen Ribera del Duero es sinónimo de estatus social. «Los vinos son como los perfumes u otro tipo de productos de lujo, tu te compras un perfume caro o un Cartier y das una idea de tu estatus de vida, lo mismo cuando compras o consumes un vino caro, por eso empieza a gustar en países emergentes como China», reconoce Rosa Martín por su experiencia.